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          印刷業銷售也要以市場為基點感性到理性

          本文來源:未知 發布日期:2016-01-13 11:08 1762 次瀏覽
          銷售人員不僅要具有一定的銷售技巧和知識,更要對自己所在的領域有確切的認識和感知。

          銷售是一種點對點的營銷方式,點與點之間不是一條直線,而是繞過所有障礙的一條曲線。就某種意義而言,銷售的過程主要就是清除障礙解除抗拒的過程,即針對工作中遇到的所有疑問、質疑、推脫、拒絕等給予適當回應。當銷售被市場領域的定語所局限時,解除抗拒的過程就會融入更多專業的特質,因而,銷售人員不僅要具有一定的銷售技巧和知識,更要對自己所在的領域有確切的認識和感知,如此才能更好地服務于客戶,并有助于自己工作的延伸。

          銷售要以市場為基點,在印刷業更是如此。筆者在印刷業工作近10年,雖尚未有足夠的資格對現今的印刷市場“指手畫腳”或“評頭論足”,但在印刷市場一線的從業經歷,讓我對印刷這個領域或多或少有一些自己的見解與看法,在此就印刷設備銷售與中國印刷業的發展簡略談一下自己的心得。

          印刷業“由紅到黑”

          上世紀八九十年代直至本世紀初,中國的印刷廠還處于完全的暴利時代,根據我的親身體會,由于當時印刷工藝整體報價的不透明性,開機、色令、紙張等價格構成的印刷報價,已經達到毛利率在500%左右的高點,“開機印刷=印鈔票”的說法盡人皆知。

          于是,更多投資少、勞動力少、成本低的“作坊企業”擠入這個行業。和其他市場一樣,印刷市場的價格也要遵循市場杠桿調節定律,產能的擴張讓利潤額一而再、再而三地下降,自此印刷企業踏入了惡性競爭的紛擾。同時,由于勞動力少、活件周轉慢、投資少、機器不全導致的交貨時間拖延,以及勞動人員不能得到很好的專業性培訓就上崗,從而引發的無法保證產品質量等問題也逐一浮現,更讓印刷業陷入了發展的瓶頸。

          下游價格的血拼與上游價格的飛漲同步出現,讓絕大多數的中小企業在還沒有撈到什么真金白銀之時,就直接進入了垂死掙扎的階段。2008年,一批企業的倒閉,讓印刷業得以重新洗牌,當年我所處的長三角區域工業園區,半年內,三家中等規模的印刷廠陸續關閉,珠三角比之更甚。

          此等驚人的發展速度及毀滅速度讓更多尋求發展的企業明白了一個道理:高新技術的應用是當今大環境下取勝的關鍵,誰站在技術的制高點上,誰就取得了絕對的競爭優勢。躲開重復辦廠、同質化惡性降價的惡劣競爭,開拓新的管理思路,加強企業的內部管理,是中小企業生存發展的唯一出路。

          設備購置“從感性到理性”

          我開始接觸印機市場專員工作之時,正值印刷業剛剛跨入轉型階段之日,很多有想法的印刷企業都開始轉變觀念、更新設備。轉型初期,很多中國印刷企業只知一味崇拜國外品牌,不重視印刷環節中的人為因素,不因地制宜摸清產品特性,盲目引進。比如我了解的一家企業,其每天產量在70萬對開張左右,每年的總產值不超過1000萬元(除紙張),但是僅僅因為舊設備老化故障較多,就先后花費2000萬元、4000萬元分兩次引進進口設備,然而每年僅折舊費一項就達到了600萬元,再加上幾百萬元的貸款利息,利潤就可想而知了。因此,僅根據一個訂單的成功就下定購買設備的決心并不可取。

          任何一家企業都應該明白的是:新設備并不是確保業務增長的靈丹妙藥,它應該只是一個目標明確的完整的商業計劃中的一部分。任何一個錯誤的假設都會對企業的生產力和經營狀況產生嚴重的影響。

          于是新一輪的認真反思、謹慎思考,讓印刷企業在考慮購買新設備的時候都開始試圖找到其他可以填補設備產能的方式,或是更加經濟的方法。比如我所從事的印后設備市場,設計師設計的不同的運動方式,會讓設備產生不同的生產速度和成品質量。其實并不是速度最快、質量最好就適用于每家企業,或許包裝類企業可能需要印刷質量相對較高的設備,而普通書本類印刷企業對印后加工的要求相對較為簡單,但書本印刷企業對于交貨期更加敏感,速度的保障對其更為重要。鑒于印刷企業在購買設備時的思維轉變,銷售人員在向客戶推銷產品前,要先了解客戶的需求,發現客戶的側重點,有針對地向其推薦適合其生產及可持續發展的設備,這樣才能達到雙贏的結果。、

          企業發展“從表面到深層”

          近年來,更多的年輕人進入到印刷這個行業之中,基于這代人自身的特點,勞動力市場變得流動性極大,所以培養操作工人并穩定人員變成了印刷企業面臨的又一大難題。同時,隨著人民物質精神生活的不斷提高,印刷品質量已經不能和以前同日而語,市場需求讓印刷企業必須不斷提高自身生產質量標準。因此,對于提供設備硬件保障的印機制造企業,也要從自身出發,幫助我們的客戶解決困難,滿足客戶的利益。于是開發操作簡單、節約人力、保障質量的連線設備已經成為我所在公司,或許也是很多印機制造企業現在的市場策略。

          另一方面,針對目前印刷市場的微利現象,以及數字媒體和電子商務對于書刊印刷和商業印刷的潛在替代趨勢,似乎只有包裝行業還一直被各方看好,而“印刷”、“包裝”在某種程度上也是不分家的,這樣說來似乎所有的印刷企業都應該轉靠“包裝”這棵大樹好乘涼。但作為任何一個有些歷史的設備廠,無論渠道、客戶、宣傳、口碑等都很難一下從“印刷”直接跳入“包裝”行業中來,期間面臨的風險超出了可控范圍。其實認真研讀數據不難看出,除了包裝領域外,細分書刊市場中的“平裝書籍加工”正在逐年下降,但是“精裝書籍加工”近年來卻逆市一直保持不錯的利潤和增長速度。既然下游的市場活躍,上游設備企業也理應推出對應的產品,所以在印刷“十二五”規劃中,發展精裝書籍加工設備被定為重要議題。盡管長久以來該領域一直被進口設備所壟斷,但是2011年以來國內企業也開始著手研制有關設備,我們也期待國內設備可以盡快加入到競爭中,為客戶打造出精裝加工一站式服務平臺。

          簡單總結下來,“適用”+“連線化”+“精裝書籍加工”是目前保有印刷市場利潤的一個有效策略,這是從我們自身產品出發的一個分析,當然更多企業可以根據不同的特性,做出不一樣的排列組合??偠灾?,不被表面現象迷惑、深挖數據細分市場、從客戶角度出發,依然是每個印刷人應該思考的問題,無論你從事的是印刷企業的銷售工作,還是印刷設備的銷售工作。

          在自身銷售工作中理解市場發展,并在市場發展中采取適宜的銷售方案,是一個成功的銷售人員應該具備的基本素質。以上是筆者就從業近10年對于印刷行業的一個理解,希望與業內同行共同溝通探討。

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